Wellbeing
Las 5 necesidades
PSICOLOGIA HUMANA.
Para entender cómo funciona la psicología humana tenemos que entender que como animales solo hemos venido al mundo para sobrevivir y reproducirnos. De ahí parte nuestros dos primeros incentivos para actuar en este mundo. Es decir que, si tendriamos que definir dos grandes motores de toma de accion, estos serian LA AMENAZA Y EL SEXO. En cuanto al primero, ya no es únicamente amenaza física, sino social, económica,sentimental,relacional,profesional y muchas otras áreas de la vida de una persona. En cuanto a la segunda no es únicamente el instinto de reproducirnos(aunque esté vende mucho como la pornografia) sino el hecho de ser reconocidos, ser estimados socialmente, deseados y más facetas de la vida amorosa y profesional. Cuando desglozamos a la AMENAZA, vemos que el ser humano prefiere actuar en la gran mayoria de los casos en conjunto con otras personas(comunidad) y cuando nos referimos a SEXO prefiere andar en solitario. Por ejemplo: Si nos dirigimos a una disco, veremos que ante una amenaza física, las personas prefieren andar en grupos para combatirlas. En cambio, cuando se trata de ligar a una persona, el ser humano prefiere andar en solitario. Esto es fácilmente aplicable a todos los ámbitos, y como ya sabemos, no es solo a las acciones más primitivas, sino a las modernas que rodean nuestras vidas. Por ejemplo: cuando queremos comprar un cierto producto que nos promete un conocimiento valioso par que ya no pierdas mas dinero en tus inversiones y en el COPY nos escriben: "Más de 500 personas cambiaron sus vidas con este conocimiento", eso es una combinación de AMENAZA+COMUNIDAD. Por un lado te muestran la amenaza, que sería perder dinero y quebrar, y por el otro lado como ya hubo 500 personas que gracias a ese nuevo conocimiento cambiaron su vida.
Y en el caso del sexo, por lo general se tratan de productos exclusivos, de edicion limitada,de precios altos o incluso de unidades muy limitadas. Los copys suelen estar escritos de esta manera: "Diseño limitado" "Destaca de los demás","Solo 10 unidades",etc.
Resumiendo ampliamente: AMENAZA=CONJUNTO(PRUEBA SOCIAL)
SEXO=SOLITARIO(EXCLUSIVIDAD)
Algunas preguntas típicas son: Pero yo me compre unos botines marca logo solo para jugar al fútbol.? Casi todas las cosas que compramos son para COMBATIR LAS AMENAZAS O EL SEXO,aunque no seamos conciente de esto. En el caso de los botines, si bien su primera funcionalidad son para porder jugar al fútbol. Es decir si no tenes botines no podes jugar al fútbol. Es decir, quedarás excluido del equipo. Osea, estarías al frente de una amenaza de índole social. Y al no estar en un equipo de futbol(que es un segmente cultural) las probabilidades de combatir al sexo son aun menores. Porque cuando no podes ni siquiera con la amenaza, menos podras con el Sexo. Entonces a pesar de que sean botines marca logo o pepito, inconcientemente estamos combatiendo una amenaza.Un ambito importante para estudiar son las ciencias de la seduccion y que hace el ser humano para destacar de los demas y combatir al sexo. Generalmente primero combate a la amenaza y luego al sexo. Por ende primero se inserta en un segmento cultural(venciendo a la amenaza social ) y luego venciendo al sexo desmarcandose de los demas.
ESTAMOS CIEGOS
Las decisiones que tomamos no son las mejores.Hacemos lo que podemos con la información que tenemos disponible en el momento. Estos atajos que toma la mente para tomar una decisión se llaman SESGOS COGNITIVOS. Los sesgos están presentes en todas las personas y fue un elemento clave de supervivencia en los tiempos pasados. Imagínate estar en medio de una selva y escuchar un ruido salvaje cerca tuyo. Sin dudas no te pondrás a analizar todas las variables que podrían haber causado ese ruido y si realmente está cerca o no. Tu cerebro con solo esta información(el ruido) toma una decisión,la cual de seguro fue salir corriendo de ese lugar. Y a pesar de nuestra evolución, nuestro cerebro sigue en esa época. Sus circuitos cambiaron levemente pero es casi imperceptible.
En Marketing los sesgos son bien usados aunque pocas veces son nombrados con su verdadero nombre. Su uso combinado puede generar resultados increíbles y ya muchas empresas lo aplican para duplicar o incluso muchos más sus beneficios.Por una cuestión de practicidad no veremos todos los sesgos cognitivos, sólo aquellos más aprovechables y beneficiosos.
SESGOS COGNITIVOS:
DISPONIBILIDAD: ES LA TENDENCIA A BRINDAR MÁS PROBABILIDADES A UN EVENTO CUANDO ESTE ESTÁ MÁS DISPONIBLE A LA MENTE. Por ejemplo: Cuando un avión se estrella y nuestro próximo viaje es en avión, pensaremos que es mejor idea viajar en auto, a pesar de que es mucho más probable morir manejando que en un avión. En el caso del MARKETING,los clientes que compran una impresora HP, y esta le resultó excelente, creerán firmemente que, a la hora de comprar una computadora, HP también será excelente. A pesar de que todos sabemos que no es así 🙂
REPRESENTATIVIDAD: ES LA TENDENCIA DE, A PARTIR DE UN CONJUNTO DE CARACTERÍSTICAS, AGRUPARLAS EN UNA CATEGORIA ESPECIFICA. Esto pasa mucho con las mujeres y su vestimenta. Aquellas que visten de manera provocativa, sexy y de cortos tiras, solemos asociarlas con ser una mujer puta o barata..Pero cuando miramos más a fondo esto no tiene que ser siempre así. En el Marketing esto suele usarse para posicionar una marca con una idea específica a partir, justamente, de un conjunto de características. También es parte de una estrategia de branding. Por ejemplo: En qué piensas cuando quieres una gaseosa con gas, refrescante y que mate esa sed. No hace falta decirlo ¿verdad?
AUTORIDAD: LA TENDENCIA A DARLE MAS MERITO A QUIENES SON UNA FUENTE DE AUTORIDAD EN UN ÁREA ESPECÍFICA. ¿A quién le vas a hacer caso, a tu médico o a tu tía abuela? O en el caso del Marketing, a quien le vas a hacer caso, a esa persona con resultado o a ese que vende una sistema de marketing ganador 1000% real no falso. Crea una marca que sea autoridad en su nicho o micronicho y tendrás una parte de la batalla comercial ganada
HAY MÁS DE 50 SESGOS COGNITIVOS Y TE INVITO A QUE LOS BUSQUES TODOS.
LAS 5 NECESIDADES A SUPLIR EN TODA PERSONA
Si, solo 5. Si nos fijamos en modelos anteriores de necesidades humanas encontramos que el más famoso es la PIRÁMIDE DE MASLOW. Este modelo explica que los seres humanos tenemos nuestras necesidades ordenadas en jerarquías que van desde las fisiología,seguridad,estima,reconocimiento hasta la autorrealización en ese orden mismo. Si bien la teoría es más compleja que lo que acá hemos mencionado, es un buen inicio para entender lo que vendrá a continuación.
Las 5 necesidades del ser humano moderno, entendiendo que las fisiológicas y de seguridad ya están cubiertas en su parcialidad e, incluso en algunos casos en su totalidad son:
(1)ESTAR CONECTADO
(2)ESTIMA
(3)CERTEZA
(4)AHORRAR TIEMPO Y ENERGÍA
(5)AHORRAR O GANAR DINERO
(1)ESTAR CONECTADO: En el pasado, aquella persona que no estaba integrada en una tribu tenía menos posibilidades de SOBREVIVIR Y de REPRODUCIRSE y, como ya sabemos, son nuestras dos únicas funciones en este mundo. En la actualidad estamos conectados siempre.Las redes sociales nos han brindado esa sensación de pertenecer a algo en donde siempre podemos participar y opinar. Nos hacen sentir a salvo, e incluso en muchos casos, nos ayudan a reproducirnos 🙂 . Afuera de las redes sociales existen otras formas de estar conectado.Puedes inscribirte a un club de lectura, a un equipo de tu deporte favorito o simplemente a un grupo de amigos. Todas son formas de estar conectados y paliar esa sensación de AMENAZA auto infundada inconscientemente. En el Marketing es importante crear comunidades donde la gente con intereses similares interactúe en pos de tu marca. Puedes crear un grupo privado, o darle cierta distinción por comprar tu producto. También puedes estar en contacto permanente con él, respondiendo sus dudas e inquietudes. Estar conectado es sinónimo de pertenecer a una tribu, y pertenecer a una es sinónimo de sobrevivir.
(2)ESTIMA: Queremos sentirnos bien. Y queremos sentirnos incluso mejor que los demas.La estima tiene relacion con todo aquello, tanto producto como servicio, que nos genera una respuesta emocional positiva en nuestras vidas. Tanto si es para sentirnos inteligentes con una decisión como si es para destacar de los demás y sentirnos únicos/as. Siempre hay que evocar en las personas emociones positivas con respecto a nuestras marcas y nuestros productos. Pero no siempre desde el lado del amor , sino del lado de nuestra marca. Por ejemplo: si el estima de nuestra marca está enfocado a que las personas se sientan únicas y exclusivas con nuestra ropa de diseñador, trabajaremos para ese lado, aumentando la percepción de exclusividad, tanto tangiblemente como intangiblemente
(3)CERTEZA: Siempre que hablo sobre temas relacionados al comportamiento del consumidor, me gusta llevar mis reflexiones a tiempos pasados. Más precisamente a los tiempos en donde las cavernas eran nuestros hogares y las sociedades o, mejor dicho tribus, no sobrepasan las 50 personas. En esos tiempos la comida no era tan abundante como ahora, y el peligro que el entorno presentaba era una verdadera amenaza para nuestra supervivencia. Las tribus de ese entonces se articulaban con una característica que todos sus miembros percibían y ofrecían a los demás: CONFIANZA. Imagínate, en un entorno de constante peligro, era difícil confiar en un desconocido.
Estos mecanismos de percepción de confianza se han forjado a la fuerza mediante la selección natural,y las arrastramos hasta el día de hoy. El mundo moderno tampoco es que haya cambiado mucho. La característica fundamental que sigue articulando sociedades, países y al mundo entero es la confianza. Que en cierta forma es una manera de tener certeza sobre alguien en una debida situación. Piensa en tu mejor amigo/a; de seguro confías en él. Intuyes, mediante sus actos que no puede lastimarte ni ponerte en algún tipo de amenaza. Eso es certeza. Certeza a saber( aunque en realidad es una intuición) que no puede poner en peligro su vida de ninguna manera( psicológicamente, emocionalmente, físicamente, etc)
Ahora podemos decir que : LA CONFIANZA ES LO PRIMERO
Y en el emprendimiento y marketing no son la excepción. Aquellos consumidores que no confíen en tu negocio, producto o servicio, no lo van a comprar. Simple. Generar confianza es uno de los procesos más largos que existen, ya que no se genera de la noche a la mañana y puede tardar años. Una vez que lo has logrado, los beneficios a largo plazo son increíbles.
(4) AHORRAR TIEMPO Y ENERGÍA: Cuando hablamos específicamente de ahorrar tiempo y energía, hacemos referencia a la frase:" Si alguien más lo puede hacer, que lo haga por mi". Y sino preguntale a RAPPI. O sino también a UBER. Para ahorrar tiempo y energía no hace falta innovar, ni ser pionero en alguna industria. Cosas muy simples, como instrucciones en tu producto, dejar clara las políticas de devolución, hacer envíos , retiros u otras similares bastan. Pero siempre es mejor trabajar en un producto que realmente ahorra tiempo y energía, como una máquina de pan que en 1 hora tienes pan caliente y fresco, además de 100% natural.
Aunque no siempre tiene que ser un producto, puede tratarse de entretenimiento, ya que este te ahorra tiempo de tu miserable vida y te ahorra la energía que hubieses usado para otra cosa.( si bien no apoyo este visión de la vida, es un ejemplo muy bueno 🙂 )
(5) Ahorrar o ganar dinero: Quien no quiere ganar dinero. Por que funcionan esos multiniveles fraudulentos anunciando que si unes a 984892 personas serás igual de rico que Bill Gates y George Soros juntos. La respuesta es porque amamos el dinero y lo entendemos desde la perspectiva de que: DINERO=MAS SUPERVIVENCIA. Puedes usar esta necesidad brindando ofertas, mostrando como tu producto les ahorra dinero a tus clientes o incluso si vendes un curso, como esta técnica les ayuda aganar dinero en los mercados financieros.
LA IDENTIDAD DE TODOS NOSOTROS
Cuando compramos defendemos nuestra identidad. Que suele comprar una persona que es corredora de montaña como pasatiempo. Seguramente que su identidad será respaldada con zapatillas aptas para montaña, una remera de entrenamiento, un chaleco para sus aguas, unos lentes antipolvo, y demás. Y seguramente no este comprándose un paracaídas ,ni unos botines de futbol ni unas botas de esquiar. CUANDO COMPRAMOS DEFENDEMOS NUESTRA IDENTIDAD, PERO AUN MAS IMPORTANTE, DEFENDEMOS NUESTRA NO IDENTIDAD. Seguramente un EMO compre ropa oscura, acorde a su identidad y no ropa con un unicornio plasmado en el medio. Importante saber esto, ya que tendrás una ventaja acerca de lo que tus clientes quieren comprar y lo que no quieren comprar. El contexto define nuestros hábitos. Múltiples estudios relacionados a la adicciones de drogas duras como la heroína lo han demostrado. No es tanto una cuestión de autocontrol, sino del contexto en donde es posible ejecutar la acción. Jugar con el contexto es jugar con la identidad de las personas.